Gegen den Trend: Wie Betriebe ihre Rendite trotz Schadensteuerung verbessern

„Steigender Umsatz – fallendes Ergebnis“: Diese wirtschaftliche Entwicklung erleben derzeit viele K&L-Betriebe. Eine Kehrtwende dieses Trends ist kaum zu erwarten, schließlich wird der Anteil des gesteuerten Geschäfts hierzulande eher weiter zunehmen. Wie also können sich Unternehmer zukunftsfähig aufstellen?

Frankfurt, 21. Februar 2020. Um zu wachsen, um in neue Technik zu investieren oder Mitarbeiter auszubilden, benötigen Unternehmer im Unfallreparaturmarkt eine gesunde Rendite. Diese gerät jedoch durch verschiedene Faktoren zunehmend unter Druck. So sank das operative Ergebnis reparierender Betriebe laut aktuellem ZKF-Branchenbericht für 2018 auf 4,7 Prozent. Den Hauptgrund für den Renditeschwund sieht der Verband in der Schadenslenkung durch Versicherer. Dabei ist der deutsche Markt derzeit noch vergleichsweise „ungesteuert“: Laut aktuellem DAT-Report unterliegen nur rund 35 Prozent der Vollkaskoversicherten einer Werkstattbindung. „Unsere Erfahrungen aus anderen Märkten zeigen jedoch deutlich, dass dieser Anteil weiter steigen wird“, erklärt Roy de Lange, Geschäftsführer von Fix Auto in Deutschland. Reparaturvolumen werden dann verstärkt über Versicherer und Schadenlenker verteilt. Umso wichtiger ist es, dass Betriebe auch zu Steuerungskonditionen profitabel arbeiten, statt dieses Geschäft mithilfe ihrer Privatkunden oder Haftpflichtschäden „querzufinanzieren“.

Verzicht auf Schadensteuerung als Lösung?
Eine Möglichkeit, um den sinkenden Renditen entgegenzuwirken, wäre auf gesteuerte Aufträge zu verzichten. Immerhin gibt es Betriebe, die auch ganz ohne Schadensteuerung voll ausgelastet sind. Für diejenigen jedoch, die bereits für Versicherungen oder Schadenmanager arbeiten, hieße das erst einmal: den wegbrechenden Umsatz kompensieren sowie Zeit und Geld in die lokale Vermarktung investieren. Doch selbst dann stellt sich die Frage, wie lange sich das lohnt, wenn der Anteil der „frei verfügbaren“ Reparaturen perspektivisch schrumpft. Roy de Lange betont: „Ziel sollte ein gesunder Kundenmix sein und, dass die Werkstatt grundsätzlich an jedem Auftrag verdient.“

Vier Tipps für mehr Rendite bei Steuerungsaufträgen
Das heißt, auch zu Steuerungskonditionen sollte ein Betrieb profitabel arbeiten und Rendite erwirtschaften können. Aber wie? Eine Standardlösung gibt es nicht, aber viele Ansätze:

1.  Verfügbare Stunden der Mitarbeiter besser nutzen
Ein Vollzeit angestellter Lackierer steht dem Unternehmen pro Woche mit 40 Arbeitsstunden zur Verfügung. In Rechnung stellen viele Betriebe jedoch nur rund 70 Prozent davon, also gerade einmal 28 Stunden. Hier liegt eine der wichtigsten Stellschrauben, denn es bedeutet: 16 Stunden pro Woche ist der Lackierer damit beschäftigt, Rückfragen zum Auftrag zu klären, auf Ersatzteile zu warten, die Werkstatt zu reinigen oder andere unproduktive Tätigkeiten zu verrichten. Gelingt es einer Werkstatt, das Verhältnis von verfügbarer zu verkaufter Zeit zu verbessern, kann sie bei gleicher Personalstärke und gleichen Kosten mehr Lohnumsatz generieren (denn die Mitarbeiter bekommen ihr Gehalt unabhängig davon, ob sie produktiv sind oder nicht). Ganz abgesehen davon, dass die effektivere Nutzung der verfügbaren Arbeitszeit schon allein vor dem Hintergrund des Fachkräftemangels im Interesse eines jeden Unternehmers liegen sollte.

Doch wie lässt sich die Effizienz in einem Betrieb erhöhen? Dafür gibt es eine Vielzahl von Möglichkeiten, angefangen bei der eindeutigen Definition von Verantwortlichkeiten im Team. Denn nur wenn jedem klar ist, wofür er zuständig ist – und wofür nicht – kann er sich voll auf seine Aufgaben konzentrieren. Ein weiterer Aspekt ist eine tägliche, strukturierte Abstimmung zwischen den Verantwortlichen aus der Karosserie-Abteilung, der Lackiererei und der Annahme, um alle für den Tag relevanten Aufträge mit allen Beteiligten zu klären. Das reduziert permanente Zwischenfragen während des Tages und stellt sicher, dass produktive Mitarbeiter mehr Zeit am Auto verbringen können.

2.  Instandsetzen vor Erneuern verbessert die Betriebsrendite
Wenn es gelungen ist, mehr Zeit eines Mitarbeiters in produktive Zeit umzuwandeln, kann diese mit hochwertigen Karosseriearbeiten, wie zum Beispiel einer Seitenwandinstandsetzung, gefüllt werden. Schließlich erwirtschaftet ein Fachbetrieb durch den Verkauf von Arbeitsstunden zwischen 60 und 70 Prozent Deckungsbeitrag, mit dem Tausch des Teils lediglich rund 20 bis 25 Prozent. Instandsetzen vor Erneuern sollte daher der Anspruch im Betrieb sein, denn damit verbessert er seine eigene Rendite, repariert nachhaltiger für den Endkunden und ist attraktiver für Versicherer und Schadensteuerer.

3.  Besser kalkulieren
Viele Werkstätten sehen im Kostenvoranschlag vor allem ein notwendiges Übel. Dabei ist er das offizielle „Angebot“, auf Basis dessen ein Betrieb seine Arbeit erklärt. Umso verwunderlicher, dass die Erstkalkulation häufig schnell und oberflächlich durchgeführt und erst später im Reparaturprozess komplettiert wird. „Wie wollen wir jemandem vermitteln, dass wir fachlich einwandfreie Arbeit leisten, wenn wir etwa zugehörige Verbundarbeiten in unserem Angebot vergessen?“, fragt Roy de Lange und fügt hinzu: „Ganz abgesehen von der Tatsache, dass uns damit Umsatz verloren geht, erweckt das bei einem Auftraggeber keinen seriösen Eindruck.“ Professionelle Betriebe sollten hier den Anspruch haben, dass die erste Kalkulation so genau wie möglich mit der abschließenden Rechnung übereinstimmt. Notwendig dafür ist es zum Beispiel, das Fahrzeug vor der Kalkulation zu waschen und bestimmte Teile zu demontieren. Wer die Schäden dann zusätzlich mit einem Kreidestift markiert, hilft dem Sachbearbeiter beim Versicherer, den Schaden schneller zu erfassen und die notwendigen Arbeiten besser nachzuvollziehen. Schlussendlich helfen auch die täglichen Abstimmungsmeetings dabei, mögliche Änderungen des Reparaturwegs zurückzumelden, damit diese rechtzeitig in die Rechnung aufgenommen werden können.

4.  Auslastung gezielt über die ganze Woche planen
Dieser Aspekt zahlt ebenfalls auf die Erhöhung der Effizienz ein. Der Standard in den meisten Betrieben ist noch immer die klassische Montag-bis-Freitag-Routine. Dieses Konzept hat zur Folge, dass die Lackierabteilung am Montagvormittag und Freitagnachmittag in aller Regel nur wenig zu tun hat, während Donnerstagabend Überstunden anfallen, um alle Fahrzeuge fertigzubekommen. Der Betrieb verschenkt damit nicht nur Zeit am Wochenanfang und -ende, sondern bringt auch Unruhe und Unzufriedenheit ins Team. Eine gezieltere und abteilungsübergreifend abgestimmte Planung der Auslastung auf Basis der tatsächlich vorhandenen Kapazitäten ist hierfür zwingend erforderlich. Zentraler Ansatzpunkt ist der Dialog mit den großen Auftraggebern, also zum Beispiel mit Autohäusern und Schadensteuerern, um eine flexiblere Auftragsplanung zu ermöglichen. Zudem hilft eine klare Kapazitätsplanung dabei, rechtzeitig Ersatzteile zu bestellen und Kunden weit im Voraus zu informieren, wenn ein Übergabetermin nicht realisierbar ist.

„Unternehmer müssen ihre Kennzahlen kennen“
„Um die gewünschte Rendite zu erzielen, ist es vor allem wichtig, dass der Betrieb die Kennzahlen kennt, die sein operatives Ergebnis beeinflussen, und diese dann auch regelmäßig überprüft“, schließt Roy de Lange. „Die Überwachung von Effizienz, Lohn-Teile-Verhältnis, Stand- und Durchlaufzeiten sowie durchgeführten Nacharbeiten ist essenziell für eine erfolgreiche Betriebsführung und mehr Gewinn.“

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PRESSEANFRAGEN
Lisa Möckel
Marketing, PR & Vertrieb Fix Auto Deutschland
lmoeckel@fixauto.com